El miércoles 2 de abril de 2014 se llevó a cabo, en el Hemiciclo de la Facultad de Administración y Ciencias Sociales, la conferencia “Modelos de Negocios en Red: la gestión estratégica de las relaciones de negocios”, que formó parte del Ciclo de Charlas de Management y Negocios que organiza la Escuela de Postgrados de la Facultad de Administración y Ciencias Sociales.
La charla estuvo a cargo del Dr. Luis Silva y del Dr. Sebastián García Dastugue. Silva, Doctor en Dirección de Empresas por la Universidad de Valencia, España, es Coordinador Académico del Master en Administración de Empresas – MBA e investigador de la Universidad ORT Uruguay.
García Dastugue es Licenciado en Sistemas, MBA y Ph.D. en Administración de Empresas en la Ohio State University, de Estados Unidos. Ambos disertaron sobre el papel de los vínculos entre las empresas en los modelos de negocios.
Relaciones estratégicas
Silva comenzó haciendo referencia a la importancia de “pensar el modelo de negocios de una organización en términos de las relaciones con otrasempresas”.
“Todos competimos en red: unos se relacionan con otros y así sucesivamente”, señaló. Por eso, continuó, es conveniente preguntarse sistemáticamente qué tipo de nexos se tiene con otras empresas, qué riesgo se asume al vincularse con ellas y cómo controlo los resultados de la relación.
Según Silva, antes de relacionarse con otra empresa se debe hacer un análisis del “aporte estratégico que la otra compañía trae a mí propia actividad”. Se debe contestar la pregunta de si conviene fabricar determinado insumo o comprarlo a otra firma, tomando en cuenta la idiosincrasia de la empresa, dijo.
También resulta fundamental, agregó, diseñar mecanismos de control de la relación, y medir cuál es el comportamiento operativo de la otra empresa. “Hacer que el empleado de la otra compañía se adapte a los objetivos de mi empresa”, indicó Silva.
Cumplir las expectativas
García Dastugue, por su parte, se refirió al proceso de forjar una alianza con un proveedor y el rol del “facilitador” o nexo de la relación.
Ese vínculo, explicó, puede ser contractual o llegar al nivel de partnership, que implica “una relación a medida entre dos empresas basada en la confianza mutua”. Es un vínculo “único” e “idiosincrático”, dijo García Dastugue.
“Para obtener más beneficios de los que se obtienen de un contrato, la alternativa es el partnership”, explicó, el cual no se puede hacer con cualquier empresa: debe haber compatibilidades, expectativas compartidas y parámetros acordados para medir los resultados de la relación. Así “nos aseguramos que se cumplan los compromisos y no se frustren las expectativas de una de las partes”, indicó.
“El principal problema en una relación entre empresas es que las expectativas de una o de otra se frustren”, dijo García Dastugue. “Por eso es fundamental articularlas y ver qué es lo que quiere uno del otro”, agregó.
Allí es clave el rol del “facilitador”, quien trata de compatibilizar los objetivos de las dos empresas. Generalmente “nos cuesta decir qué es lo que queremos de la otra empresa y el facilitador ayuda a articular esas expectativas”, finalizó.