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Liderazgo comercial en tiempos de cambio

25/10/2024
En su reciente columna para la revista Forbes, Teresa Cometto analizó cómo la rápida digitalización, globalización y disrupción de mercados han cambiado las reglas del liderazgo comercial.

Teresa ComettoSegún la columna publicada en la revista Forbes el 17 de octubre, Cometto subrayó la importancia de contar con “líderes comerciales que lleven propuestas de valor al mercado de manera efectiva”, destacando que la ventaja competitiva hoy en día depende de una fuerte orientación hacia el cliente y de un enfoque organizacional centrado en las personas. Esto implica alinear a los equipos de ventas y marketing en una visión compartida, lo cual “logra los mejores resultados” en términos de competitividad y sostenibilidad.

Cometto también se apoya en el concepto de thought worlds o mundos del pensamiento, introducido por Homburg y Jensen (2007), para explorar cómo las diferencias entre marketing y ventas pueden generar conflictos como fortalecer las decisiones estratégicas. En sus palabras, “las diferencias pueden mejorar la calidad de las decisiones y el rendimiento organizacional”, siempre que exista un esfuerzo consciente por integrar ambas áreas.

Es fundamental la colaboración efectiva entre ventas y marketing, respaldada por un liderazgo fuerte.

Finalmente, Cometto subraya que la sinergia entre marketing y ventas es altamente valorada en el mercado laboral actual, y que los profesionales formados en estas habilidades tienen acceso a una red profesional y un aprendizaje experiencial que los prepara para roles de liderazgo con un impacto directo en las organizaciones.


Teresa Cometto es Doctora en Administración por la Universidad Politécnica de Madrid (España). Es catedrática de Marketing y coordinadora académica de la Licenciatura en Gerencia y Administración y de la Licenciatura en Negocios Digitales de la Facultad de Administración y Ciencias Sociales (Universidad ORT Uruguay).


 

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